我们每个人几乎都遭遇过看门大叔的“灵魂三问”：你是谁，从哪里来，到哪里去。“三问”作为一个哲学命题，最早是由古希腊伟大的思想家、哲学家柏拉图提出的，这也成了西方哲学的三个永恒命题。

在苗木行业，长期以来也有个“灵魂三问”：种什么，怎么种，卖给谁。这差不多是苗木人的终极三问，30多年来一直被奉为思考苗木经营问题的圭臬。此外，这传统“三问”还有个16字“真诀”：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我多，有竞争力的产品是其核心出发点。

但世界上永远不变的是变化，牛顿提出的万有引力尚且被证伪，时移世易下，苗木行业的三问也该与时俱进了。《中国花卉报》记者试着从提高企业核心竞争力的角度，提出新时期的苗木经营“三问”：钱够不够（资本），产品好不好（专业），成本低不低（管理）。

先说资本。

经历过苗木行业起起伏伏、特别是近5年持续低潮的苗木人，想必都有一个共同的感受：做苗木就像跑马拉松，比拼的是耐力（内功），不是400米、800米，拼爆发力（运气、红利），一时的胜负不重要，笑到最后才是王者。

从历史看，做苗木，短期赚到几百万、上千万的人不少，但最后能把钱带走的人不多。绝大多数都是赚了钱就扩大规模，一算帐钱都在地里，美其名曰“绿色银行”。一些举全部身家孤注一掷、甚至借款发展苗圃的企业，在遇到目前极端行情的情况下，资金链断裂、负债累累的不在少数。

这样的例子很多。南方一个大苗圃，规模大，苗木质量好，一度是行业学习的榜样，如今正在破产重组。还有几家可以对标欧美产品质量的苗圃，因贷款过多，财务成本太高，现陷入债务危机。

回头来看，苗木行业真正赚大钱并把钱装进自己兜里的，基本是这三类人：占地补偿的，苗市高峰时转卖苗圃的，以及炒新品种赚钱及时抽身的。第一类人靠的是运气，抽中了彩票；后两类人靠的是眼光和见好就收，能做到的人很少。

之所以出现这种结果，是因为对苗木这种生产周期较长的产品来说，需求改变很快，可能一个文件、政策，需求马上就减少了。比如去年出台的耕地“两非”整治政策，占用农田做“通道绿化”的需求很快就没有了。

但供给改变很慢，可能需要5到10年才能形成新的供需平衡——苗木是进入门槛低、退出门槛高的行业。你投资几百万元建个苗圃，行情不好不想干了，这时你发现苗圃想以合理的价格转手几乎不可能。苗木又是非标的活物，不好评估，难以资产化，不好交易和变现。苗木滞销时，你还不得不花钱管护，哪里是“绿色银行”，简直就是“建设银行”。当初不少信心满满迈入苗木行业大门的外行业成功者，一进来才知道投入仿佛无底洞。

而且苗木行业市场红利已过，接下去的市场更考验企业的创新、管理能力，变化更多，不确定性更强。

农户就几亩地，砍掉损失不大，所以行业低潮时最先退出的是农户。有一定规模的苗圃要么狠心断臂求生，要么大家一起苦熬着，看谁能把对手熬出局。最后的结果是：“今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上，却见不到后天的太阳。”从这个角度看，现在正在实行的“退苗还耕”，是借助政策在加速苗木去库存。

苗木的寒冬什么时间会过去，市场什么时候重新焕发活力，谁也没有确定的答案。资金是企业的血液，在等待市场复苏或长或短的过程中，确保资金链不断，是苗圃活下去的关键，是不确定性下的确定性。谁的资本更雄厚、运营资金筹划得更好，谁就更有机会等来春天，甚至还能捡到大量的物超所值的便宜货。有一个知名的花卉企业家曾说过，只要现金流是健康的，企业赚不赚钱并不重要——只有先活着，才能发展壮大。

文天祥的一句话“存心时时可死，行事步步求生”，用在现今苗圃创业、经营上特别贴切。创业本就是九死一生，不得不做最坏的打算，尽最大的努力。你的钱（资本）要配得上你的雄心，它在很大程度上决定了你能做多大，能走多远。

“华尔街有胆大的交易员，也有老的交易员，但是却没有又老又胆大的交易员。” 在不同时期，土地、资本、劳动力等不同生产要素的重要性是不同的，苗木行业在很长一段时间是靠胆识、眼光、规模等赚钱，投机氛围浓厚。随着大环境的改变，靠投机获得成功的几率越来越小，各行各业都如此。

现在经营苗木更像是投资。投资最重要的一条原则是，不能输掉本钱——你要留在牌桌上，不能失去玩牌的资格，现金流就是你能一直参与游戏的保证。做苗圃也是如此，如孙子所说：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜，就是“先不败而后求胜”，这可能是今后的常态。

最后问一个问题，欧洲的百年家族苗圃，是因为他们真想做百年，还是因为变现难不得不做百年？